三、在商战中讲规则

    商场是错大的竞技场。参与竞争，就是参与潜能的释放，智慧的较量；畏惧竞争，也将远离生命的真正意义。

    大千世界，因竞争而充满生机和活力！

    芸芸众生，因竞争才不断开化与进步！

    1．出奇制胜

    竟争之法，各人自有高招，有文明之竞争、野蛮之竞争。有积极之竞争、消极之竞争等等。不论方法如何，目的只为一点一制胜。历史告诉我们，善于竞争者的成功经营之道是出奇制胜。

    “出奇制胜”方法多样，必须根据相应的形势做出相应的变化。创业中的民族资本家们在竞争初期，面对列强大企业的压迫与竞争他们采取的是“焦点集中营销策略”。集中发展自己具有优势、适合中国国情的产品，通过这几种产品来争得市场，而此类产品往往是外国大企业所看不上的小东西。民族资本家正是通过一些波折而壮大了自己的实力。然后，在具备一定实力之后，他们再互相联合，集中攻击外商的某一类产品，抢夺其他的市场。就这样，民族资本家通过不断调整的方针、策略，为自己争得了一席之地。

    竞争之中着重创新，跟着别人后面跑是不明智的作法。1915年的巴拿马万国博览会上，我国的贵州茅台酒由于包装简陋而备受冷遇。情急之中，具有创新精神的我方工作人员没有拘泥于形式，而是故作失手将一瓶茅台酒摔在地上。顿时，酒香四溢，引起外商的一片叫好声，这一记奇招也使茅台酒走向了国际市场。

    当初游戏机热销之时，众厂家纷纷上马，顿时，大量游戏机充斥市场。而日本任天堂公司井末盲目地随着大众，而是独辟蹊径，开发了“电子庞物”这种新产品。顿时，一炮打响，获得了巨大的利润。以“新”，以“奇”制赢的产品当然是无人可与之相匹敌的。

    事实上，竞争的具体做法是多种多样，各具特色，但将其概括，用兵之“奇”主要是从以下几个方面来体现的＿

    “扬己之长，避己之短”这一法则不仅在军事上适用，而且可用于商界竞争之中。通过扬己之长、避己之短而克彼之短。

    现代商业竞争之中，强手如林。但强首必有其短，弱者必有其强，企业家们如在竞争之中扬长避短就较容易争取主动。大企业实力雄厚不一定就稳操胜券，只要小企业懂得利用自己的特长，集中攻击大企业薄弱的一点，则一样可以取胜。

    80年代中期，由于电风扇市场销路很好，我国的风扇生产厂家便如雨后春笋一股纷纷冒了出来。但由于这些新企业多是较弱小的乡镇企业，在与已有多年市场基础的大型企业竞争时很难争得自己的一席之地。长江电扇厂就是一家中型的乡镇企业，面对咄咄逼人的大厂，它没有像其他小厂一样盲目地展开与大厂在价钱上的竞争，而是独僻蹊径。长江电扇厂将经营与生产的重点放在当时并不被大企业所看好的壁扇二，并在壁扇的功能、款式上都做了重大的创新。最终依靠自己的壁扇销路带动了整个企业的发展。

    扬长避短再往上延伸则是做到人无我有。人无，为人之所短；我有，为载之所长。美国早期开发西部时，曾兴起一阵“淘金热”。掏金的山谷中气候燥热，水源奇缺，寻金人在干渴难熬时纷纷愿以一块金币换取一壶凉水。后来成为美国富豪的摩根听到这个消息后，马上开始寻水源，挖山渠，引水人答，再装桶高价出售，很快便获利不菲。别人没有的，但是我却有，只要与市场衔接，自然可以占领市场，取得胜利。

    避实就虚同样是扬长克短的一种手法。

    商业竟争中，企业家们也应有一定以退为进，以迂为直的气魄与本领，“为了明年多获利，宁愿今年少受益”，对新的待打开销路的产品要“扶上马，送一程，服务到家门”，“为了将来占便宜，不妨如令吃点亏巴。以退为进，以迂为直，是一种包含了辩证法的竞争之道。

    迈克尔在从原公司辞职后，回到自己所在的社区开办了一家酒吧。在开业初期，迈克尔决定对所有顾客实行一周的啤酒免费。结果，在刚开业的一周内，每天晚上，迈克尔的酒吧都门庭若市，但这其中大部分都只要了免费的啤酒。两三天过去了，迈克尔便倒贴了许多啤酒，职员劝迈克尔结束这项措施。迈克尔却说：“两三天时间我的预期效果尚末达到，很快，附近的人便会都知道这儿有个迈克尔酒吧。”果然，一个星期的免费赠饮期过去以后，许多顾客被这儿的环境与气氛所吸引，仍经常上门光顾。而一传十，十传百，邻近几个社区也都有人前来消费。

    声东击西同样可以使对手产生错觉，掩盖自己的进攻方向和目标。

    美国泛美航空公司在发展初期，需要大量用电，他们要求爱迪生电力公司按优惠价格供应。爱迪生公司却认为是泛美有求于我，自己占有主动地位，故意托辞不予合作，想借机抬高供电价格。面对这种局面，泛美航空公司主动停止了谈判，并放出风声，扬言要自建发电厂，这样比依靠电力公司供电方便又合算。电力公司误以为真，改变了态度，并表示愿按优惠的价格供电。

    双方都在斗智，航空公司“声东”示假要建电厂，“击西”即隐真，终于变被动为主动，在竟争中占了上风。

    声东击西的目的是为了掩盖自己的进攻方向。在竟争中，从什么方向进攻，向什么目标进攻，这些都很重要。如果对手早早了解并做了防备，你的迸攻就易取胜。反之，就容易多了。

    要达到把对方注意力引开的目的，唯有制造假象蒙蔽对方。制造假象一定要像，达到假如真，真如假，以假乱真。这样，战术才算运用成功。