2．不搞一锤子买卖

    “经营为本，买卖当先”。

    经商固然要获利，但此利必须来之正当，取之合理，为商贵诚与为商不诚的结果是显然不同的。

    作为商人，应义中取利，不能孜孜求利。“君子爱财，生财有道”；“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”；“生财有大道，以义为利，不以利为利，”……商人们津津乐道的这些朴素的语言，表明了为商要掌握好义利观，反对牟利取不义之财。

    上海机械设备进出口总公司是专门办理大型机械设备进出口业务的大型公司。一次，江苏一家乡镇企业找上门来，委托他们在国外购买一套大型设备，但必须是国际上处于领先水平的机械。上机总公司马上开始采购，但在货运至上海港口，他们发现所谓的领先水平的设备只是刀年代的设备重新修饰了一下。这时他们有两种选择，一是装作没有发现，发货到江苏的企业，反正依靠他们的技术力量也绝对检测不出来，自己赚一大笔中介费。二是退货给外国公司，自己无钱可赚不用说，说不定还要赔上一笔。上机最终选择了退货，虽然他们的经济利益可能在短时间内受到了一定的损失，但是他们为商重义，留住了更多的顾客。

    诚贾之强调“义”，隐藏着一个求取大利的经济上的动因，但经济上的打算与讲求道德两者是相互结合的。他们深深懂得，经商如果不管合理不合理，应该不应该，一锤子买卖，狠狠赚一笔钱，但信誉丧失，买卖做绝，以后人们也就再也不会来领教了。

    经商重义，义字仍稍觉抽象，具体到商人的经营活动来说，“义”的体现就在于重信，贵诚。

    全国知名的古井贡酒厂委托京城的一家广告公司在《北京晚报》中登出广告，说“持此广告者于X年X月X日可至XX百货大楼前领取古井贡酒一瓶”。可广告公司忙中出错，漏发了“限量500瓶”这几个字。促销活动开展的那天，XX百货大楼前早早的便排起了长队。原先准备的500瓶酒发完以后，酒厂才发现了广告中的错误。面对如此多的顾客，现场解释已经来不及了。古井贡酒厂果断决定，继续发下去，来多少发多少，酒不够从别的商场，从河北调都行，要保证不能失信于顾客。一天过后，古井贡酒厂比原计划多花了几十万元，但言而有信也为其取得了花多少钱也得不到的高知名度和好的声誉。

    和信守相连的一个字是“诚”。信必须建立在诚的基础上，不能诚，使不能信；有了诚信才能笃实。

    从古到今，从中到外，以义立业，以诚经商，以信得人，经营才能取得成功。这可以说是一种规律，具有普遍意义，应成为经商者们遵守的共同准则。市场经济应是信用经济、契约经济，以守信为企业立身这本，而不是其他。

    近年来，商海汹涌，人们纷纷“下海”。新起的经商者，注重信义的自然不少，但林子大了，难免什么鸟都有。量短质差，加码涨价，坑蒙诈骗，投机倒把，这些都成了某些人致富的“捷径。”伪劣之货泛滥，贪奸之贾横行，使生产和消费两头受害。究其原因，一方面是不懂得唯诚信才能兴业盗资的真正的“生意经”，另一方面是道德修养文化素质不高，缺乏自律自制，而轻易地被一个“钱”字牵着跑。看来，在发展经济，发展商品的正常流通，在大抓经济效益的同时，也要讲求经营哲学，切莫以利害义，以诈害信，以伪害诚，应当成为时刻敲响在每一位企业家耳边的长鸣警钟。

    3．尽善尽美的眼务

    善于经营者必须千方百计地改善眼务态度，提高服务质量，这样就会得到顾客好的回报。要是不注意这些，一旦伤害了顾客的购买积极性，影响了买卖关系，即使货再好，也会卖不出去，导致生意萧条冷落。

    日本松下集团信奉“顾客是上帝”，他们认为销售服务是“为社会人类服务”，获得利润则是随之后的报酬。松下幸之助就曾经说过这样一句话，“今天大家都晓得要重视品质，但是未来游戏规则所迫求的重点，叫做服务优越性。”服务继质量之后，变成了日本企业下一个全力以赴追求的目标。这个目标首要的是“既非利润，也非竞争定位，而是要通过实用、创新、符合市场需求的产品，来增加顾客满意，对顾客的承诺，将持续主导企业的决策。”许多行业重视与顾客沟通，奖励对顾客最细心的员工，运用新手段为顾客服务。松下积60年的经验总结出了“销售服务30条”，例如对顾客应视如亲戚，对顾客的批评应视之为圣洁的语言等等。

    搞好服务首先要求的就是要有一流的、高素质的员工。录用员工要找充满责任心的，越是细心、可靠的员工也越优秀。要注意赏罚分明，好的员工应通过奖励，鼓励他的积极性，而犯错的员工理应受

    如何在工作时注意到一些细节问题呢？曾当选为美国十大杰出青年的卡特，他曾经是销售部门的领导人，讲述了这样一件事情。“我将为你们举一个很好的例子，说明一件很小，似乎无关紧要的事情如何影响到我们这位顾客，以至影响到我的工作，我的人生。我刚搬家的时候，我们一家人，包括六个孩子和两条狗，那整个家是一团糟，倒霉的是电视机又坏了。我找到电话簿，随便找了一位修理工过来。在他修好电视之后，他请我过去看，没想到他并未如我预料的那样先掏出帐单给我，反而拿出一瓶清洁剂先将荧光屏擦干净。他竟然注意到如此细节的问题，这么细心的服务。从此，只要我家的电视机一有毛病，我太太总会说：‘找那个懂得擦电视屏幕的家伙’。”

    足可以看出，一些细小的事情也会在顾客的心目中产生出巨大的影响。如果一个经营者能够从小处着手，不放过任何一个可能对大局产生影响的细节，而是踏踏实实抓住这些细节，搞好这些细节，就会在顾客的心目中留下美好的印象，从而有了回头客，也有了良好的声誉。

    客户购买你的产品，是他将钱交到了你的手中，他就有理由要求尽善尽美的服务，而你也有义务向他提供尽善尽美的服务。为客户实际上也是为自己。

    在日本，不管你走到哪家银行的哪个营业所，都有宽大整洁的大厅。你要办理业务，就从发号机里抽个号，有一排排宽敞舒适的沙发供你休息。大厅里，总有几位值班员在走动，首先用笑脸把你迎进店门，然后为你引路。你要存一笔钱，是半年期，还是一年期？是固定利率，还是市场连动利率？要不要买国债？银行营业员会不厌其烦地提建议，直到你拿定主意为止。存完钱后，银行还会送你一些礼品；如果你是腰缠万贯的客户，银行还会定期向你纳贡，以示谢意。如果你是残废人，有残疾人的专用通道。如果你是行动不便的老人，那么所有需要走动的手续都将有专人为你完成，你只需戴上银行为你准备的老花镜，检查一遍就可以了。总之，你想到的，你没想到的，都成了银行的经营项目之一。这样的服务怎能不让人有良好的感受呢？

    但有些企业，情况就不大一样了。我国消协曾对全国的服务单位进行过一次暗访，发现服务不良者仍然存在。其主要表现是，一是不主动迎客，尽管顾客已来到柜台前，售货员仍只顾着自己聊天，等顾客招呼后才接待；二是表情冷淡，不耐烦顾客的要求；三是试用的东西如未买下，就会受到售货员的冷嘲热讽。他们会给消费者留下什么感受呢？答案是不言而喻的。

    在我国改革开放的窗口——深圳，商界流行着这么一句话，“让顾客兴致勃勃而来，毫不犹豫地掏钱，偷偷快快地离开。然后、再重复一次，再重复一次……”若加分析便可知晓，在“毫不犹豫”与“愉愉快快”状态的获取，在很大程度上有赖于顾客在消费时的感受。感受如何将直接决定着今天的这笔生意能否做成，更影响着日后做生意的可能性。所以，首先要尽力去提高顾客在消费时的感受。

    顾客或客户购买你的商品或产品回去后就会使用，使用久了或由于别的原因难免会有毛病。目前，一个响亮的口号在商界回荡，那就是“二次竞争”。如果说，第一次竞争的战场在销售点，那么二次竞争的焦点就在售后服务。消费购买一些商品时，最为关心的不是价格略高一点或低一点，而是质量如何？尤其是出了故障有没有人修？方不方便？消费者的这种心态，大概就是古人所说的“欲进思想”吧。因此，厂商若为消费者安排好了退路，产品必大受欢迎，消费者也必涌跃购买；反之，即使价格、外观、质量三方面满意也是三思而后行。

    如今我国的洗衣机市场已是买方的天下，众厂家都在绞尽脑汁争取更多的顾客。除了质量、外观，合肥荣事达集团确是凭售后服务走到了前头。荣事达集团的洗衣机产销量多年来一直稳居全国排行榜的前几名。为给消费者解决后顾之忧，这个厂的售后服务可谓费尽心思，绞尽脑汁。他们在全国36个大中城市设立服务站，配备售后服务车登门服务。又在全国设立了40000多个特约维修部，力争．将售后服务尽可能使每一个用户感到方便。虽然售后服务方面投资巨大，但他们已获得社会效益与经济效益双丰收。他们得到了消费者的赞扬与喜爱，他们也因消费者的信赖而销路大畅给自己带来巨额的利润。

    实业界巨子——日本丰田公司有句名言，售前的奉承，不如售后的服务。那些在销售中虚情假意，曲意奉承，一旦消费者购买后便翻脸不认人的经营者看似小聪明，实乃大糊涂。他们的企业不会生存下去，更谈不上谋求发展。要么，搞好售后服务，其必然结果为：主观为别人，客观为自己。购销双方，皆大欢喜。售后服务，必成为商家必争之地。

    消费者的需要是现实的，即消费者已经意识到的，厂商的服务若不能满足这些需要；他们就不满意，他们就会转向别家厂商以求得所需要的满足。消费者还有一种潜在的需要，以及根据时代的发展而涌现出来的新种类的需要。这些需要，消费者可能还没有意识到，可能只是朦胧地感觉到，企业若能领先一步，具有超前意识，那就可以获得消费者的认可，就能够为自己开避新的财源，那就能够在激烈的商战中寻得缝隙，使自己得到一块新的阵地。