4．质量为永恒的主题

    “货真价实”，说的是商品要价质相符，不仅价格公道实在，而且质量完善纯真。不能以次顶好，以假充真，糊弄顾客。

    商品的质量问题理应被一个经营者给予充分的重视，商品的质量对经营者的发展与壮大有着非常重要的影响。

    商品要追求质量便不可以怕消费者挑剔。商品质量好，自然会取得消费者的信任。“售货不怕人褒贬”，“褒奖是看客，贬低是买主”，顾客对商品的挑剔也是自然的。会做生意的商人要耐心解释，说明商品的质量价格，以使顾客满意，买卖做成。

    享誉世界的德国梅塞德斯一奔驰汽车公司便是认真对待顾客建议的一个典型。该公司的汽车产销量一直比较大，产品也遍布全球，为便于集纳世弄各国用户提出的建议，他们专门设置了顾客投诉部，专门处理各种建议与意见。在吸取了大众的智慧后，奔驰公司的产品经常得以更新和改进，每一种新产品都异乎寻常地贴近大众的心意，这正是广泛听取用户意见的结果。

    商品中的质量与价格，质量是第一位的，但也要处理好质量与价格之间的关系。一般情况下，质量高的商品，成本高，价格可卖得贵些，质量差的商品则反之，价格只能低贱。同一商品中，一般价格是相对质量而言的。即使不能价廉物美，则一定要争取“货真价实”，也就是价格要与质量相符，质优而价相当也还可以，但质次价贵就不能为人容忍了。即使商品一时推出去，终究不会持久，只能给消费者留下极坏的印象。

    抓好企业的质量不仅仅是狭义上的要求厂家在生产产品时不出次品，不以次充好，而更是要求厂家精益求精，下功夫将质量做得最好。

    历史上，北京有名吃“三绝”，即烤鸭、涮羊肉和烤肉。而烤肉则首推“烤肉季”，其产品因质量过硬而扬名于世。这家商店选料精，刀工细，肉片薄如蝉翼，烤时特用柏木柴火，烤出的肉鲜嫩可口，带有独特的柏木清香，质量优良，不同凡响。在这一行中，要出名菜、名店，无一不以靠质量来获得胜利。

    质量己越来越被众多的经营者所加以重视，若想取得胜利，经营者只要将质量做得超过同行，将质量提升到一个新的高度，遥遥领先于同行，那样，消费者自然会选择你的产品。

    以质取胜已成为众多厂家的取胜法宝。可是，我们仍可以看到一些不和谐的现象，一些“下海者”以至国有、合作企业的经营者，以低廉成本仿制或购进假冒商品，改头换面再以名优产品的价格出售，有的用肉食注水术，赚昧心钱，有的在棉花经营中掺杂使假，使用棉企业遭受巨额损失，大批的棉纺原料变成了废物；有的制售伪劣化妆品、营养品、保健品，损害消费者的健康。有的甚至制造假药、假酒，置人于死命。或制售假农药，使农作物无收，坑害农民凡此种种，己由错误的认识转为为犯罪的行为了。对此，必须坚决打击，严厉制裁。每一个经营者都应树立警醒的质量观，以质量为“企业永恒的主题”，这是十分必要的。

    5．探索消费心理

    遵从“上帝”——满足消费者的意愿，满足消费者的需求，已作为一个现实而严峻的问题摆在所有厂商的面前。

    真正精明而正派的厂商，从来都是以优异的质量来满足消费者求实的需要的，从不作伪作假。但应当承认，消费者和厂商是一对矛盾，消费者对厂商具有一种天然的怀疑心理。换言之，你的货色即使的确很好，但消费者总是放心不下。所以在商战中不仅要以实货精品提供给消费者，同时还需要运用一定的技术，一定的手法使这实货精品的高质量成为消费者的共识。

    80年代初，内地一家手表厂所生产的明星牌手表是质优价廉的国货精品。但由于当时人们对洋货的盲目崇拜以及对国货的怀疑心理，明星牌手表的销路一直不是很好。怎样才能使明星牌手表的质量被顾客所认识，在消费者心目中占有一席之地呢？厂家想出了一个促销的手法。在一次大型展销会上，厂家雇用了一架直升机，从高空中将手表抛下，抛下的手表竞丝毫无损。顿时，明星牌手表销量大增。

    运用这种手法可以促销，但这是以产品质量为前提保证的，如果质量不符合要求，那厂家就是搬起石头砸自己的脚了。

    现代社会中，人们愈来愈强烈地体验到“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”的深刻内涵。随着生活节奏的加快，人们的时间似乎已变的越来越不够用。有鉴于此，在消费中，求方便的需要则显得格外强烈。

    日本有一家名叫普拉斯的公司，专营纸张、文具、图钉、尺子等文教小用品的小企业。由于薄利而不多销，经营方法陈旧，生意始终很清淡，公司业已接近破产的边缘。

    一天，公司的老板突然向职员们宣布：本公司因产品缺乏新意，故萎靡不振，已面临破产的危机。为了摆脱困境，希望全体员工动脑筋、想办法。王村浩美是一个责任感很强而又机智敏挺的女孩子。她把老板的话牢记在心，并对顾客进行了细致的观察和分析。事后她发现，来买东西的人几乎很少买一件的，往往是好几件一起买，于是，她灵机一动，想出了一个新颖的经营点子——文具组合，即将一些文具集中起来放在一个盒子里集中销售。

    就这么一改进，却大大满足了顾客求方便的需要，普拉斯文具的产销量马上大幅度上升，很快便风行全球。

    产品由滞销而畅销，企业由凄凉到兴旺，靠的是什么点金术呢？无它，惟满足了消费者求方便的需要罢了！在其他条件大致相同的情况下，哪一家厂商能给消费者带来方便，哪一家厂商就能赢得消费者，赢得市场。

    日本东京有一家大型商场——西武百货商场，他们在满足消费者方便需求上是更胜一筹。由小山经营的这家公司，占有好几个街区，像一座围起来的小城镇。在迷宫般的12层大楼里，共有47个人口，63个餐厅和咖啡馆，1个博物馆和5个美术馆，l个公共礼堂，l个运动场等等。里面商品琳琅满目，应有尽有。

    西武商店里典型的一天也许是先在30来家咖啡馆中的一家用早餐，再到池袋社会学院上英文或法文课。上完课后到意大利餐厅来一顿意大利小吃，也可以去体育活动。午餐之后，人们可以在袖珍公司里歇一会儿，接着去西武美术馆观看米罗或毕加索作品的最新展出。随后，去法式餐厅吃晚饭，还有足够的时间看一场电影。吃喝玩乐、购买物品、文娱体育、艺术欣赏、知识学习被有机地融为一体，极大地方便了消费者，使消费者乘兴而来，满意而归。当然，谁都非常清楚，消费者必须留下一笔数额不少的钞票。

    目前，工商界的有识之士在满足消费者方便的心理需要方面可谓煞费心机，备出高招。譬如，北欧航空公司在某些班机上设置空中办公室，安装有录音、录像播放系统，提供复印等办公服务。机场也有为公务旅客服务的专用柜台和“宁静候机室”。如此做法，受到日理万机的实业人士的普遍欢迎。

    企业家们也不应只在商品滞销之时才想起给消费者提供方便，而要在鼎盛时期便能想到并做到这一点。尽管“提供方便”是一种促销手段，但要尽可能的不露痕迹。让消费者感到是你在为他提供尽善尽美的服务。也要在提供方便时想到消费者所未曾想到的，但又确是其需要的方便，效果就更加好了。

    任何人都不甘为时代的落伍者，而想成为时代的弄潮儿。有时，消费者购买物品，与其说是满足生活之必需，不说说是追崇时尚的欲望。因此，厂商对消费者追求时尚这一心态，切不可等闲视之。有效地、巧妙地利用它，可给自己带来丰厚的利润。对此置之不理，或是逆潮流而动，则会在商战中一败除地。

    名噪一时的浙江海盐衬衫总厂在1982年4月，由营销人员向厂长报告，上海有一种黑地红花针织涤纶女衬衫十分畅销。厂里得到这个消息后，立即用其他面料赶印了大批黑地红花布，并加工成女衬衫。结果，这种被称作“黑色牡丹”的衬衫很快流行于各大城市，客户纷纷来函订货。后来，海盐衬衫总厂得知各地厂家都在纷纷准备生产这种衬衫，便警觉地停止了“黑牡丹”衬衫的生产，转向生产在上海滩上刚刚露面的立领花边女衬衫和香香衫，结果又形成了新的销售高潮。

    对于厂商来说，一个颇具实际意义的问题就是如何利用时尚。通过什么手段来满足消费者人时的心理需要，进而达到促销的目的。预测时尚、把握时尚、制造时尚应是这一问题最主要的三个方面。

    时尚是有规律可循的。精明的厂商应将自己的注意力与产品的投入改弦更张，并协同有关专家预测时尚。时尚来临时，要把握住它，因为时尚毕竟是短时之尚，很快，旧的时尚便会过去，新的时尚又会到来。时尚本来就是人为制造出来的。因此，厂商不妨根据时代特点，大众心理而制造出时尚来。

    中国人原先对于头屑根本不屑一顾，并没有把它作为一个问题放在心上。可是，在“海飞丝”洗发香波一场以制造时尚为目的的持之以恒的广告宣传“蛊惑”下，引起了中国消费者的“恐慌”，他们猛然意识到，有头屑是使用劣质洗发水的结果，使用劣质洗发水必然是层次不高的人。结论是有头屑者难以进入高层社会圈。这引起意欲成淑女、绅士们的恐慌，这恐慌又演化为必须使用“海飞丝”洗发香波的时尚。于是，美国海飞丝洗发香波在广东走俏一时，成为少男少女扮靓显阔之必需品，还成为发廊提高价码地宠物。生产海飞丝香波的中美合资企业，转眼间成了年销售额突破亿元的超级化妆品企业。